Apa Itu Closing Ratio

Pada artikel kali ini kita akan bahas apa itu closing ratio dan mengapa itu penting dalam dunia penjualan. Closing ratio adalah istilah yang digunakan dalam dunia penjualan untuk mengukur keberhasilan penjualan suatu produk atau layanan. Istilah ini mengacu pada persentase prospek atau calon pelanggan yang berhasil diubah menjadi pelanggan yang sebenarnya. Dengan kata lain, ratio ini mengukur efektivitas seorang penjual dalam mengkonversi prospek menjadi pelanggan yang sebenarnya.

Mengapa Closing Ratio Penting dalam Dunia Penjualan?

Ratio ini adalah salah satu faktor kunci yang mempengaruhi kesuksesan seorang penjual. Semakin tinggi ratio ini, semakin efektif penjual dalam menjual produk atau layanan kepada pelanggan. Penjual yang memiliki closing ratio yang tinggi dapat menghasilkan lebih banyak penjualan dan mendapatkan penghasilan yang lebih besar.

Cara Menghitung Closing Ratio

Untuk menghitung ratio ini, Anda perlu memahami dua hal penting, yaitu jumlah penjualan dan jumlah prospek.

Jumlah penjualan dapat dihitung dengan cara menghitung berapa banyak produk atau layanan yang berhasil terjual dalam periode waktu tertentu. Sedangkan jumlah prospek adalah jumlah orang yang telah Anda ajak berbicara tentang produk atau layanan yang Anda tawarkan dan memiliki potensi untuk membeli.

Misalnya, jika Anda telah berbicara dengan 100 orang dalam satu bulan dan dari 100 orang tersebut hanya 20 orang yang berpotensi untuk membeli atau menggunakan jasa Anda, maka jumlah prospek Anda adalah 20.

Setelah Anda memiliki jumlah penjualan dan jumlah prospek, Anda dapat menghitung ratio itu dengan membagi jumlah penjualan dengan jumlah prospek dan dikalikan dengan 100.

Misalnya, jika jumlah penjualan Anda adalah 10 dan jumlah prospek Anda adalah 20, maka closing ratio Anda adalah:

(10/20) x 100 = 50%.

Yang berarti dari 20 orang prospek yang Anda ajak bicara, hanya 10 orang yang benar-benar membeli produk atau layanan yang Anda tawarkan.

Dengan mengetahui ratio ini, Anda dapat mengevaluasi kinerja penjualan Anda dan mencari cara untuk meningkatkan ratio ini agar Anda dapat menghasilkan lebih banyak penjualan dan mendapatkan penghasilan yang lebih besar.

Berapa Nilai Ratio yang Bagus

Menurut hubspot.com, tidak ada standar tunggal untuk closing ratio. Ratio rata-rata dapat sangat bervariasi tergantung pada industrinya.

Misalnya, closing ratio dari masing-masing industri ini adalah:

• biotek industri: rata-rata 15%
• Industri perangkat lunak: rata-rata 22%
• Industri keuangan: rata-rata 19%.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Closing Ratio

Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi closing ratio, diantaranya adalah:

1. Kualitas Prospek

Semakin berkualitas prospek yang dimiliki, semakin besar kemungkinan untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang sebenarnya. Maka memilih kualitas prospek sangat penting.

2. Kemampuan Penjual

Kemampuan penjual juga merupakan faktor kunci. Penjual yang memiliki keterampilan dan pengetahuan yang baik dalam produk atau layanan yang ditawarkan akan lebih mudah untuk mengkonversi prospek menjadi pelanggan yang sebenarnya.

3. Proses Penjualan

Proses penjualan yang efektif juga berkontribusi pada peningkatan closing ratio. Penjual yang memiliki proses penjualan yang baik dapat menghindari kebuntuan dalam proses penjualan dan meningkatkan kemungkinan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang sebenarnya.

4. Kompetisi

Tingkat persaingan dalam industri juga mempengaruhi closing ratio. Semakin banyak pesaing yang ada, semakin sulit bagi penjual untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang sebenarnya.

Cara Meningkatkan Closing Ratio

Berikut adalah beberapa cara yang dapat dilakukan untuk meningkatkannya:

1. Menargetkan Prospek yang Tepat

Menargetkan prospek yang tepat sangat penting dalam meningkatkan closing ratio. Penjual harus memastikan bahwa prospek yang ditargetkan memang membutuhkan produk atau layanan yang ditawarkan.

2. Menyiapkan Pertanyaan yang Tepat

Menyiapkan pertanyaan yang tepat juga sangat penting dalam meningkatkan closing ratio. Pertanyaan yang diajukan harus membantu penjual untuk memahami kebutuhan dan keinginan prospek sehingga mereka dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan prospek.

3. Menawarkan Solusi yang Relevan

Menawarkan solusi yang relevan dengan kebutuhan prospek juga penting. Penjual harus memastikan bahwa produk atau layanan yang ditawarkan memang bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan prospek.

4. Menghindari Tekanan Berlebihan

Tekanan berlebihan pada prospek dapat membuat mereka merasa tidak nyaman dan berujung pada kegagalan dalam mengkonversi mereka menjadi pelanggan yang sebenarnya. Oleh karena itu, penjual harus memahami batas-batas tekanan yang dapat diberikan dan memastikan bahwa mereka tidak memaksa prospek untuk membeli produk atau layanan.

5. Menjalin Hubungan dengan Pelanggan

Menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan akan menyebabkan kepuasan pelanggan. Pelanggan yang puas akan lebih cenderung untuk merekomendasikan produk atau layanan tersebut kepada orang lain.

6. Melakukan Follow Up yang Tepat

Melakukan follow up yang tepat juga dapat meningkatkan closing ratio. Penjual harus memastikan bahwa mereka mengikuti upaya penjualan mereka dengan tindakan follow up yang terencana dan terstruktur.

Kesimpulan

Closing ratio adalah kunci keberhasilan dalam penjualan produk atau layanan. Semakin tinggi rationya, semakin efektif penjual dalam mengubah prospek menjadi pelanggan yang sebenarnya. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi ratio tersebut, termasuk kualitas prospek, kemampuan penjual, proses penjualan, dan tingkat persaingan dalam industri. Untuk meningkatkan ratio tersebut, penjual harus menargetkan prospek yang tepat, menyiapkan pertanyaan yang tepat, menawarkan solusi yang relevan, menghindari tekanan berlebihan, menjalin hubungan dengan pelanggan, dan melakukan follow up yang tepat.

Baca juga: “Apa Itu Customer Relationship Management“